職業別ダイレクトレスポンスマーケティングの使い方

【飲食業のＤＲＭ戦略その１】

こんにちは代表理事の渡部です。

今日は「職業別ダイレクト・レスポンス・マーケティングの使い方」というテーマでお話ししていきたいと思います。

ＤＲＭ(ダイレクトレスポンスマーケティング）は、ほぼ全ての業種に有効なマーケティング手法なんですが、業種ごとに微妙な微調整をしないと、うまく機能しないと言う特性もあります。

今日は飲食業に特化したダイレクト・レスポンス・マーケティングの使い方について、お話ししたいと思います。

まず大前提として、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの仕組みを簡単に体系化してご説明していこうと思います。

「ＤＲＭ単純化フローチャート」

①商品サービス見直しフェイズ

②集客フェイズ

③信頼フェイズ

④販売フェイズ

⑤関係構築フェーズ

⑥リピートフェイズ

この６段階の簡単なフローチャートに分類することができます。

業種によっては、このチャートに当てはまらない場合もあるとは思いますが、基本的にはこの６段階フローチャートに当てはまる業種が多いと思います。

飲食店でも基本的にこのフローチャートでＤＲＭ戦略を立て行ったら良い考えています。

ここで1つ注意点なんですが・・・

まず、最初にやるべき事は集客ではないんですね！

集客をする以前に考えなければいけないことが1つあります。

それは、そもそも儲かる体制でビジネスを行えているか？

この事について、まず最初に考えなければいけません。

特に飲食業の場合に多いのですが、あまり儲からない体勢のまま事業を続けているお店があります。

例えば、ラーメン店や定食屋さんなどに多く見られる事例なのですが、低価格を売りにしている薄利多売方式の営業を続けている場合、かなりの確率で最終的には閉店に追い込まれてしまう、お店が多く見られます。

自分のビジネスを設計する時には、最終的に利益が出る水準にもっていく必要があります。

最終的に利益が残る商品設計をしてから、まずビジネスに取り組んで行かなければいけません。

お店が大きくなればなるほど経費は増えていきます。
経費が増えても有り余る利益が残る状態になっていないとお店が潰れる事は明白ですよね。

売れば売るほど赤字になる状態を回避しないといけないと言うことです。
まず最初にやるべき事は儲かるビジネスモデルを作ってから集客に取りかかると言う、この第一フェイズは、かなり重要ですというか1番重要です。

あなたのビジネスは本当に儲かる状態にあるか？を今一度考えてみてください。

それでは儲かるビジネスモデルができたら、次にやるべき事は、お客様を集めてくると言う集客のフェイズに入ります。

この話を聞いたアナタは意外に感じるかも知れませんが、店舗型ビジネスの集客は古典的なやり方が今でも1番有効なんです。
店舗型ビジネスの場合、半径5キロ以内のお客さんを主に集客する必要がありますよね。

県外のお客さんとか、何10キロも離れているお客さんを集客するより、近くに住んでいるお客さんをリピーターにする方法のほうが絶対いいはずです。
その時に用いる集客方法は今も昔も変わらず古典的なチラシ集客法が有効です。

今更チラシ？って思ったかもしれませんが、チラシと言うのは集客の王道です。

最近チラシ集客はもう古いなんて言う人がいますが、私はそんな人を見るたびに『この人馬鹿だなぁ～』って思います。

チラシの使い方というのは奥深いものです。
チラシと言うのは確実に効果のある集客法です。チラシ集客はしているが、あまり効果がないと、お思いの事業主さんもいるとは思いますが、それはチラシの使い方を基本的に間違えていることが原因なんです。

チラシ集客法を使う場合は、ＤＲＭチラシにする必要があります。

『ＤＲＭチラシ』とは何なのか？？

ＤＲＭチラシとは、ダイレクトにレスポンスが返ってくる「レスポンス型広告チラシ」という意味です。
この『ダイレクト・レスポンス・マーケティングチラシ』を作る時に重要な事は、ストーリーテリングと『呼び水戦術』です。

効果の無いチラシと言うのは、ただ自分のお店の商品の値段や、お店がどこにあるか？どういう商品を売っているか？営業時間は何時までかなど、そのチラシを見た人がこの店に絶対行きたいと思うような内容が含まれていない、ただの「インフォメーションチラシ」になっている場合が多いんです。

「インフォメーションチラシは絶対作るな！」

反応が取れるダイレクトレスポンスチラシとは「ストーリーテリング」によって自分のお店のストーリーを語っていなければいけません。

自分の商品の情報は裏面に少しに載せる位で構わないので、自分がお店を始めた理由や商品開発のストーリーや、ここに来れば何が得られるかなどのストーリー仕立てになったチラシを作った方が良いんです。

なぜ？チラシでストーリーを語った方がイイのか？

それは、人はストーリーが好きだからです！
人が物を買う時や、お店に足を運ぶ時には理由が必要です。
その時に有効なのがストーリーなのです。

チラシ集客法というのは、１００人にチラシを送って、その内の１人集客出来たらいい方ですが、ストーリー仕立てのチラシの場合、のちにコアファンになる可能性のある優良顧客を集めやすい特性が有る大変効果のあるチラシ製作法なのです！

両面印刷のチラシの場合、表面全部をストーリーにあてるぐらいの方がインパクトはありますよね。

そして裏面にダイレクトにレスポンスを促す仕掛けを作る。『ＤＲＭチラシ』の要である【呼び水戦術】を使うというのが定石です。
「呼び水戦術」とは、最初に来てくれるお客さんのハードルを下げる為の「撒き餌」のようなものです。

それは、値引きクーポンであったり、プレゼントであったり、無料オファーであったり、いろいろな方法が考えられると思います。
この呼び水戦術については、別の機会に詳しく説明しようと思います。

今日の所は、『ストーリーテリング』によって、お店の信頼性を増してから、『呼び水戦術』でお客さんを集客する【ＤＲＭチラシ】の簡単な概要をご説明いたしました。

さて、今日のお話が少し長くなりすぎたので、続きはまた次回ということで・・・

また見てくださいね！